禁断の説得術 応酬話法
アポ:自分の確率論を知る。そうすることで、失敗しても何回目かに成功すると知っているので心が折れずに済む
クロージングにおいて武器となる応酬話法が必要。断られてからが勝負。
断られる文句は「今必要ない」「高い」「同じものを持ってる」「お金がない」「今は決められない」なので、この5つだけを絞って徹底的にシュミレーション※本に5パターンすべて記載有
質問話法「お客様はどうお考えですか?」と聞くことによって、相手に中途半端な意見を言わせなくする
否定的な答えが返ってきそうな質問は絶対にしない
人を説得するときは、違う話題で話を逸らすのではなく、すでに一致している意見から話す
関節否定話法「そんなことありません」と否定はやめる。「どんな時でもあなたの見方になって尽くす」という姿勢が大事。また「わかっています。あなたではなくて、あなたの家族のために最高のプランを用意します」
実例話法「自分の本当に必要だろうか」と迷うお客様に対して、お客様な人がかつて改善されたと例をもって話す
聞き流し話法 どんな時でもお客様と議論してはいけない。自分のペースに話を持っていくのが聞き流し話法。聞き流し話法は相手に試されていると思え。聞き流し話法は否定しないが肯定もしない
営業マンは需要を創造する芸術家
村西とおる