セールス・アドバンテージ

質問のプロセス、効果的な質問によって信頼関係を築く

・現状：見込み客の現状についての質問
・あるべき姿：未来はどうであってほしいか
・障害：その理想の前に立ちはだかっているのは何か？
・成果：それを達成した時にどのような報酬があるのか

商機があったとしても、こちらの意向や能力を超えた条件を要求するかもしれません。私は注文をその日に受け取ることを拒否したのです。数日間商機を逃してしまったと不安でした

成約に関する人間関係の原則。
・相手に思い付かせる。
・相手が即座にYESと答える問題を出す。
・相手の関心を見抜いて話題にする

反対意見に対するクッションでは、しかし、と続けてはいけない。そして、を活用し、間をしっかり取る

よく受ける反対理由、価格への疑問、サービスに対しての疑問、既存の発注先で満足、社内の人間からの意見、時間的問題

J.オリバー・クロム

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成功するギバーは自己犠牲ではなく、他者指向性を持っている、他者指向性例、チームで仕事をする時、みんなの幸せのために高い成果を出そうと目的を設定する 自分にとって意義のあることをする、楽しめることをできる、自分にも与えられるのがポイント 成功を収める人の三つの共通点は、やるき、能力、チャンス。そして四つめの要素にギブアンドテイク ギバーは他人を中心に考え、相手が何を求めているかに注意を払う お人好しギバーと成功するギバーの違いは、生まれつきの才能や素質というより、その戦略や選択に関係している テイカーもマッチャーも成功することは可能だが、テイカーが勝つ場合にはたいてい誰かが負けている。成功したテイカーは妬まれやすい。ギバーが勝つと声援が送られる。周囲の人々の成功も増幅させるかだ ギバーは価値を得るだけでなく、価値も生み出す ギバーであることの恩恵は時間と共に大きくなる。もちろんリスクもあるが、長い目で見れば素晴らしい結果をもたらす テイカーは自分のことで頭がいっぱいなので、三人称（私たち）よりも一人称（私）を使うことが多い。また、自己評価が高い ギバーとして信用を得ると、大胆で奇抜のアイディアでも、周りから特別に認められてしまう 人の才能に必要なものはやる気。テイカーは自己評価が高いので批判されそうになると逃げてしまうが、ギバーは批判されても周りから過小評価されてもモチベーションが維持される 他人に好かれる人の行動として、アドバイスを求めること ギバーが燃え尽きる理由として、与えたことでもたらされた影響を前向きに認めてもらえない、与えた人を助けられなかった時 成功するギバーは立ち直りが早い テイカーをギバーにするためには、まず与えようという気にさせなければならない アダム・グラント
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営業はいらない

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超集中力

集中力の高い人は、長時間集中していない。うまく休憩を挟み短時間集中を繰り返している 途中で終わらせることで、焦らし効果を発生させる 集中力は時間が自由な時よりも制限がある方が高まる 著：DaiGo
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