キーエンスの解剖

キーエンスは仕組みとそれをやり切る風土が凄い。後輩の指導もしっかり行い、人が育たないわけがない

キーエンスの代名詞は直接営業→圧倒的な速さ→キーエンスに待ちの姿勢はない。客に興味の兆しが見えたら即アプローチし自分のペースに巻き込む

キーエンスは商品知識も豊富で、懇切丁寧に説明してくれるため、ついつい相談してしまい依存心が出てしまう

キーエンスの付加価値はもはや人。提案力がずば抜けている

キーエンスは3年で一流に育てる→綿密な設定のロープレ→言葉の選び方にも注意を払い、話す順序を変えるだけで伝わり方の違いまで教える

またキーエンス営業は過密スケジュールを1分単位で報告→アポが入っても件数が足りてなければキャンセルさせる

ロープレは毎日、電話は商談のない日は毎日→電話をかけた本数を可視化して他の社員の頑張りを確認できるようにする

キーエンスの営業はマーケティングに近い→訪問に行ったらその都度対応の違いを記録する→滞在時間、人数、役職、頻度、時間帯、訪問先のメンバー→分析ソフトを作って企業ごとの統計を把握→勝ちパターンを作り出す

キーエンスの採用では性格診断を複数回取り入れ、負けず嫌いな人の入社率が高い

顧客のキーパーソンとそうでない人を分けて測った有効かどうかの施策データを作る

営業マンでもちょっとしたソフトを作ったりプログラミングができる

ニーズの裏のニーズ→何故このニーズが必要なのか、このニーズを導入してどんな成果を望んでいるのか

キーエンスは成果主義ではなく、プロセス主義→だからロープレや報告が徹底され、結果的にも成果が上がり始める

キーエンスは飛び込みなし、接待なしを貫く

キーエンスにはエースやホームランバッターはいない。ヒッターが多数揃っている。また、情報をチーム全体で共有することでヒット率を上げる

西岡杏