小さな会社の売れる仕組み
薄利多売は強者の戦法。資本力、ブランド力、実績を持たない会社は、強みが活きる特定のお客様に利益率の高い商品を売る厚利少売
差別化できない、集客できない、利益率が悪い、申し込みがない→これらの原因はマーケティング戦略思考がないから→しかし、マーケティングの本を買っても大企業の事例ばかりで参考にならない
☆マーケティングのお客様目線の意味→SNS、ブログ、営業、ブランディング、メルマガ、LINE、ウェブ広告、プラットホーム戦略など様々なノウハウ・テクニックがあるけど、客の目線が曖昧だと効果的な手法が選べず土台が成り立たない
☆売り手と買い手は見え方が違えば、立ち位置も違う
☆まず最初に戦略設計→選ばれる理由が必要。差別化コンセプトをつくる。次に商品設計→どれだけ優れた理由や差別化コンセプトがあっても、客は価値を体験できなければ客は買わない。最後に集客設計→購買プロセスの流れ。素晴らしい商品があっても客が知らなければ購入されない。商品を知って、体験・購入し最終的にファンになってもらえる購入プロセスの流れを組み立てる
☆上記の三つは繋がって連動しているので、バラバラに考えたり作ったりはしてはいけない
市場弱者は戦略が9割→そのお客様にとって一番都合が良いかどうか
☆独自の義手や、他にない素材、老舗で伝統があるから、といった競合ではないという視点は売り手目線で客目線じゃない
戦略なきマーケティングを行うと、集客コストが高くなったり軸がブレたり価格競争に陥ったり自社に合わない顧客に消耗してしまう
戦略とは努力の選択と集中
☆小さな市場のトップになる→特定のお客様、特定の目的、特定の強みの3要素を特定する
☆お客様が選ぶポイントを押さえておけば、特別な強みや圧倒的な差別化がなくても勝てる
☆ターゲット、ニーズ、強みは個別に考えてはいけない→そのターゲットだから持つニーズを考えて、何を強みにするのか決める
☆どんな人が、どんな目的や課題解決のために、どんな選択肢と比べて、どの強みを評価して
☆お客様目線→客が貴方のサービスを利用する目的と期待した価値は何？→客から見た貴方は何屋さんですか？→客が目的を達成するために選べる他の手段や選択肢は？→客が他の選択肢を選ばずに、貴方のサービスを利用した決め手は何ですか？
☆強みが見つからない理由→設定している市場が広すぎる。ターゲットを絞る必要がある
無料だからこそ質を良くする→無料でこんなに質が良いなら有料だともっと良いものという信頼感が湧く
集客の課題は7つしか存在しない→認知、興味、行動、比較、購買、利用、愛情
久野高司
1800円