営業の魔法
3分以内に全て説明、自己紹介する。3分という時間は短いように思うけど、聞く側からすると黙って聞いていられる限界点。
待つ方は、待たせる方の3倍時間を感じる。話す方はたった3分だと思っても、聞く方は10分くらい黙って行儀良くしていないといけない。例：朝の朝礼や、校長の話。言う方は言い足りないように感じていても、聞く側はまだ話すのかとなる
集中していれば、3分はあっという間に過ぎる。お客様を集中させる必要がある。そのためには相手を巻き込む力が必要
相手が目線を外した時は考える間を与える。目線がこちらに向いていたら話を続ける
営業のテクニックは、コミュニケーションのマナーである。嫌な人特徴、横柄・嘘をつく・不潔・知ったかぶる・場の空気を乱す・話を遮る・話を横取りする・話を聞かない・否定する・不安にさせる、これの反対をすると人に勝手に好かれる。また演じるのではなく、こういう人であるべき
誰だって初対面の人に欠点を示されると拒絶してしまう、欠点を指摘している気はなくてもそうなっている場合がたくさんある
営業はお客様の問題を一緒に解決する理解者であり相談者なければいけない
人生は成功より失敗の経験の方が圧倒的に多い。だからみんなどんどん消極的になっていく。失敗から学ぶ必要がある。人生は1000回に一回成功するかどうか
応酬話法とは、常に相手が答えやすいように進めていく魔法、応酬話法の基本は2者択一話法
2者択一話法 例：趣味はなんですか？と漠然と聞くよりも、本を読むのと音楽を聴くのどちらが好きですか？と問われる方が答えやすく、情報を話しすぎてしまいやすい。
YesBut話法 肯定から入って、話をすり違える。Butは相手にしてもらう。質問をお客様に繰り返すことがYesBut話法の極意。押し付けられたBut意見だと不快を感じるが、自分で導き出した意見には不快を感じない。例：業務用の製品が高い場合、自分から家庭用と比べると高いと伝えず、何と比較して高いと思いましたかと質問をする。まとめ、意見に肯定してから、意見に対して質問を繰り返す。そして、お客様に気づいてもらう
質問話法を使ってButを指摘するのではなく気づいてもらう
常に笑顔で自信にあふれた表情でお客様に接すること
類推話法 たとえ話を話すこと。メリットは第三者の話なので、大きな話をすることができる。デメリットは、そういった話を集めておく必要がある。また説教になりがちなので、ストーリー話法で話す。また人はストーリーが大好き。
推定話法 もし仮にと前置きをつけて話す。クロージングはお客に意識してもらうことがスタート。例：もし仮に工事をするなら平日と休日どちらがいいですか？推定承諾を促すスイッチ
肯定暗示法 あいまいな表現を使わず、すべて言い切るように会話する。ポジティブ話法のように、語尾に？マークがつくような場合は！マークで返す。例：やりますか？→やりましょう！
検討するとはイエスでもノーない状態。検討すると言われて商談を辞めていたら、クロージングかけたつもりになっていただけ。検討すると言われてからクロージングが始まる。検討すると言われたら、何を検討するのかを質問する
アポもクロージングをかけないとアポを取れない。だからアポが取れる人はクロージング上手。質問話法でお客様の名前を聞き出し、推定話法で仮にとクロージング後を意識させる
Audible
中村信二