あなたの会社が90日で儲かる!

真面目さと儲かることに相関関係はない。真面目にやってても会社は潰れることはある

真面目な人は良い商品なら自動的に売れると思っている

市場がガンガン成長している時だと、商品は黙っていても売れる

お客の感じる商品価値を高める方法

購買は客が商品の値段よりも価値が高いと感じた時に発生する。どうすれば価値が高くなると感じるのか→例：ネクタイ3本買うと1本無料と書く。実際は25％オフ名だけだが、25％オフと書くよりも客の購買率が上がる。テレビショッピングでも同じ手法を使う

無料のおまけは、絶対的な価値よりもお客の感じる価値の方が高められる。商品を安くするだけでは脳がない

正直者は商品が売れないときに正直に値段を安くしてしまうから売れない

営業マンが喋ると全て売り込みになってしまう。人は売り込まれると警戒心を抱いてしまう。できる営業マンはほとんどしゃべらない

喋らない営業法→お客様はどんな商品をご希望ですか、と質問から始める。客が先に話し出すことで、自己説得した状態に勝手になってくれる

もし、客から連絡が来た場合には、一度忙しいとやんわり断る。そうすることで、客の方から会いたいという欲求が増す

無料で人をアドバイスしてはいけない。無料で人と会ってはいけない

営業マンの仕事はお客に好かれることではない。品物を売ることである。お客様は神様ではない。立場の弱い営業は不平等条約を結ばされる

ダイレクトメール、長い文章だと忙しい人に読んでもらえない→実は、面白ければ読んでもらえる。誰が？興味のあるお客に

エモーショナル・マーケティング、感情が広告宣伝に対する反応をあげる。いかにお客と感情的なつながりができるかが決め手

エモーショナルマーケティングは、自分からお客を探すのではなく、お客が自分を探す手法

そのうち客を集めるメリット→競合が少ない。今すぐ客は競合だらけ

広告宣伝では商品を売ることではなく、見込み客を集めることに徹底する。→情報ツールを使いそのうち客を集める→そこから客に手をあげてもらい自分を専門家として位置づける→客が成約に至るまでの階段を用意しておく

新規開拓ができない会社は、まずは簡単な営業プロセスを作ること。実行するツールと戦略のどちらかが間違っていると機能しない。商品の切り口を正しく変えれば売り上げは10倍変えられる

認知的不協和と緊急性がダイレクトメールの既読をあげる

緊急性がないと、後で読めばよいと忘れられてしまう

認知的不協和→マーケティングの本とは思えないピンクの表紙→なんじゃこりゃと心のバランスが崩れる→表紙に沢山の細かい実績→本当か？と確かめるためページを開く→著者の紹介を読むと普通の人だと分かる→そのまま冒頭にレジを行きましょうと書いてあるので行動してしまう。一度も買ってくれとは頼んでいない

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神田昌典